"Gib mir sechs Stunden, um einen Baum zu fällen, und ich werde die ersten vier Stunden damit verbringen, die Axt zu schärfen."
 

Abraham Lincoln (1809 - 1865)
16. Präsident der USA

Planen statt hoffen:

Dein Wegweiser aus der "Eh ganz okay"-Falle

     Wir haben Februar!

     Wie läuft es in deinem Business? 

     Waren dein Umsatz und dein Gewinn im Jänner nach Plan?

     Beziehungsweise (hüstel…) - HAST du überhaupt einen Plan?

     Viele Unternehmer starten ins neue Jahr mit guten Vorsätzen, einem vagen Umsatzziel im Kopf – und hoffen dann, dass „es schon irgendwie laufen wird“.

     Aber unter uns Klosterschwestern:
     Du und ich wissen, dass das exakt das Rezept ist, wie man – bestenfalls – ein weiteres Jahr mit „ganz okay“ oder „knapp durchgekommen“ produziert. 

     (Im schlechtesten Fall liegt man schlaflos mit Herzklopfen im Bett, weil man nicht weiß, wie es weitergehen soll…).

     Aber das muss nicht sein.

     Es gibt einen praxisbewährten 10-Schritte-AKTIONS-Plan für Marketing und Unternehmenswachstum, den ich dir heute und im kommenden Nugget vorstellen und ans Herz legen will.

     Ja, das klingt vielleicht im ersten Moment nach „Konzern-Overkill“, ist aber – richtig umgesetzt – genau das, was du als EPU oder KMU brauchst, um nicht mehr im „Hoffnungsmarketing“ hängenzubleiben und 2026 die wirtschaftliche Erholung voll auszunutzen.

     Lass uns also „die Axt schärfen“!

     Ich werde heute und kommende Woche diese 10 Schritte so herunterbrechen, dass du sie auch tatsächlich einfach und mühelos umsetzen kannst – ohne Unsummen für ein vages „Strategiekonzept“ einer überteuerten Agentur auszugeben. Nur mit deinem Kopf, deinem Kalender, Motivation (und ein bisschen Disziplin).

     Schritt 1: Deine Business-Identität klären

     Bevor du irgendetwas planst:

• Wer bist du im Markt – wofür stehst du?

• Welche Probleme löst du – konkret, nicht „Beratung allgemein“?

• Warum soll jemand ausgerechnet DICH wählen?

     Schreib das auf eine einzige A4-Seite. Keine Poesie, Klartext. Diese Seite ist der Filter für alle weiteren Schritte.

     Schritt 2: Deinen Markt & Wunschkunden definieren

     Nicht „alle, die meine Dienstleistung brauchen könnten“!

     Sondern z.B.: „Zahnärzte 40+, mit 3 – 10 Mitarbeitern, Stadtlage, wollen weniger Stress mit Personal und mehr Privatpatienten.“

     Nicht alle Menschen mit einem Puls sind deine Zielgruppe.

     Fragen, die du dazu beantworten solltest:

• Wer sind deine besten 10 Kunden derzeit – was haben sie gemeinsam?

• Welche Probleme, Frustrationen, Wünsche tauchen immer wieder auf?

• WEN willst du in Zukunft nicht mehr?

     Je klarer dieser „Wunschkunden-Avatar“ ist, desto einfacher wird der Rest fast schon von selbst flutschen...

     Schritt 3: Deine Ziele konkret in Zahlen festlegen

     „Mehr Umsatz“ ist kein Ziel.

     „+120.000 Euro Jahresumsatz 2027, davon 60 % mit Bestandskunden, 40 % mit Neukunden“ schon eher.

     Und dann noch herunterbrechen:

• Jahresziel → Monatsziel → Wochenziel

• Wie viele neue Kunden brauchst du realistisch?

• Wie viel Mehrumsatz pro bestehendem Kunden?

• Wie oft sollen Kunden pro Jahr nochmals bzw. zusätzlich kaufen?

     Schreib die Ziel-Zahlen auf – und häng sie dir sichtbar hin.

     Schritt 4: Die 3 Wachstumshebel definieren

     Ein Unternehmen hat nur 3 Möglichkeiten, um zu wachsen:

     Wir können…

• Die Zahl der aktiven Kunden erhöhen,

• den Durchschnittsumsatz (bzw. -profit) pro Transaktion steigern, und/oder

• mehr Transaktionen pro Kunde und Jahr generieren.

     That’s it.

     Frag dich deshalb:

• Welche eine Maßnahme bringt mir mehr Neukunden?

• Welche eine Maßnahme erhöht meinen Durchschnittsprofit?

• Welche eine Maßnahme sorgt für mehr Wiederholungs- bzw. Folgekäufe?

     Du brauchst jetzt zu Beginn keine 27 Taktiken. Das wäre zu viel des Guten und führt nur zu Überforderung. Eine Taktik pro Hebel, die du aber dafür ernsthaft und konsequent verfolgst, ist für den Anfang mehr als genug.

     Schritt 5: Dein Marketing- und Vertriebssystem skizzieren

     Es muss nicht schön sein, aber du musst es auf Papier sichtbar machen:

• Wo kommen Interessenten heute her? (Empfehlungen, Google, Social Media Ads, Flyer …)

• Was passiert nach dem Erstkontakt? (Anruf, E-Mail, Erstgespräch …)

• Wie werden aus Interessenten auch tatsächlich zahlende Kunden?

• Wie bleiben Kunden in Kontakt mit deinem Unternehmen und wie werden sie zu Wiederholungs- bzw. Folgekäufen motiviert? (Newsletter, Aktionen, Events, …)

• Was passiert, damit sie dich begeistert weiterempfehlen?

     Zeichne eine einfache Kette auf ein Blatt Papier:

     Aufmerksamkeit und Kontakt → Konvertierung → Folgekauf → Empfehlung

     Du wirst beim Zeichnen sofort Lücken sehen. Genau da liegt dein Potenzial.

     Schritt 6:

     Den und die anderen Schritte erfährst du im kommenden Nugget.

     Ich glaube, du hast – wenn du möchtest – jetzt ohnehin einiges zu tun…

     Und falls du bereits einen Plan für 2026 erstellt hast – Gratulation! Vielleicht helfen dir diese ersten 5 Schritte dabei, noch weiter an deinem Plan zu feilen bzw. ihn zu verfeinern.

     Nicht vergessen: Unser Motto hier im Insider Netzwerk lautet heuer „Umsatz kommt von UMSETZEN“.

Foto: Mary Lincoln, 1864 (nein, Blödsinn... ist AI-generiert)

"Wenn Sie Ihren Kunden nicht zuhören, wird es jemand anderer tun."
 

Sam Walton (1918 - 1992)
Unternehmer, Multimilliardär,
Gründer von WalMart

Mehr zuhören - mehr verkaufen.

     In jedem Unternehmen mit Verkaufsmitarbeitern gibt es Top-Verkäufer, die den Rest ihrer Kollegen outperformen (schönes deutsches Wort…). Und das, obwohl alle die gleichen Produkte/Services verkaufen.

     Auch bei den Unternehmern gibt es in der gleichen Branche immer jene, die mehr Aufträge „abstauben“ als der Mitbewerb, obwohl sie keinen wirklichen Wettbewerbsvorteil haben und auch nicht die billigsten sind.

     Worin liegt der Unterschied?

     Sehr oft im Verkaufsgespräch. 

     Aber wo genau???

     WIE kann ich im Verkaufsgespräch agieren, WAS kann ich tun, um häufiger einen erfolgreichen Abschluss/Auftrag zu erreichen?

     Zu diesem Thema gibt es unzählige Bücher mit zahlreichen guten (und auch einigen echt schlechten) Tipps und Tricks. Und auch viele Studien und Untersuchungen – zum Teil mit interessanten und überraschenden Ergebnissen. 

     Und vieles davon ist wirklich einfach und rasch umzusetzen:

     Zum Beispiel wissen wir, dass erfolgreiche Verkäufer einen potenziellen Kunden nicht „zutexten“, sondern stattdessen interessiert Fragen stellen und versuchen, ihm bei der Lösung eines Problems/der Erfüllung eines Wunsches mit ihrem Angebot behilflich zu sein.

     Sie stellen (offene) Fragen und… hören zu.

     Eine Auswertung der internen Daten der Verkaufsanalyse-Plattform gong.io hat ergeben, dass die erfolgreichsten Verkäufer im Durchschnitt während eines Verkaufsgesprächs zu 43 % sprechen und zu 57 % zuhören.

     Die schlechtesten Verkäufer dagegen sprechen über 65 % der Zeit.

     Reden ist Silber, Schweigen ist Gold…

     Weitere interessante Ergebnisse der Analyse von gong.io:

•      Gute Verkäufer halten die „Weniger reden, mehr zuhören“-Regel konsistent ein, da gibt es wenig Abweichung von Gespräch zu Gespräch.

•      Erfolgreiche Verkäufer stellen nicht unbedingt mehr Fragen, aber sie stellen offene Fragen, die zu einem Dialog einladen.

•      Aktives Zuhören bringt mehr Umsatz: Nachdem der potenzielle Kunde gesprochen hat, sollten wir etwa 2 Sekunden pausieren, bevor wir eine Antwort geben. Das verhindert, dass wir unser Gegenüber unabsichtlich unterbrechen, und gibt ihm die Zeit, den Gedanken weiter auszuführen.

•      Ein wahrer Profit-Booster kann es sein, wenn wir nach der Aussage des Gegenübers den Inhalt nochmals in eigenen Worten wiedergeben und zusammenfassen, um uns zu vergewissern, dass wir ihn korrekt verstanden haben.
  
       „Ich habe verstanden, dass Effizienz für Sie bei diesem Projekt die höchste Priorität hat. Stimmt das so?“
  
       Dadurch wird der potenzielle Käufer nicht nur dazu angeregt, eventuelle Missverständnisse zu klären, sondern du hast auch die Möglichkeit, die Kundenbedürfnisse unter Umständen sogar besser zu beschreiben, als er es vielleicht selbst könnte.

     In Wahrheit sind diese Erkenntnisse aber nichts Neues. Solche und ähnliche Tipps finden sich in Büchern zum Thema Verkauf seit über 100 Jahren… Es ist eine ewig gültige Grundregel im persönlichen Verkauf: Rede weniger, höre mehr (und besser) zu - und du hast mehr Erfolg 

     Fakt ist: Im Verkauf sind nicht jene nachhaltig erfolgreich, die viel plappern und versuchen, ihr Gegenüber niederzureden, bis endlich gekauft wird.

     Die erfolgreichsten Verkäufer sind jene, die den alten, abgedroschenen aber zu 100 % richtigen Spruch beherzigen: „Du hast einen Mund und zwei Ohren. Setze sie auch in diesem Verhältnis beim Verkaufsgespräch ein.“

Foto: Franco Antonio Giovanella auf Unsplash