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Aktives Marketing versus „Search Only”

Aktives Marketing versus „Search Only”zur Kundengewinnung


Der Schlüssel zum Erfolg in der Neukundengewinnung

Die Gefahren von „Search Only“ Marketing, und warum wir aktiv unsere Zielgruppe(n) ansprechen müssen

 

    

     Wenn die Wirtschaft floriert, ist es oftmals für Unternehmer ausreichend, sich auf SEO (Suchmaschinen-Optimierung der Website) und SEA (Suchmaschinen-Anzeigen bei bestimmten Suchbegriffen) zu beschränken. Genügend Menschen mit Geld in der Tasche und Kaufbereitschaft suchen nach Anbietern und dieser (verhältnismäßig kleine) Teil des Kuchens ist dennoch groß genug.

 

     Allerdings suchen nur maximal 30 % aller potenziellen Kunden von sich aus nach einem Anbieter – der Rest tut dies nicht. Weil sie im Entscheidungs- bzw. Kaufprozess noch nicht so weit sind, oder aber gar nicht wissen, dass sie einen Bedarf haben bzw. dass es für ihr Problem/ihren Wunsch eine Lösung gibt.

 

     Aber gerade diese anderen 70 % (und ob wir sie aktiv ansprechen) sind entscheidend für den Erfolg im Business. Umso mehr in einem wirtschaftlichen Abschwung, wenn  der Kuchen kleiner wird und damit auch die (absolute) Zahl jener, die überhaupt suchen, zurückgeht. Gerade dann ist es umso wichtiger, eine Zielgruppe zu definieren, dort Interessenten-Identifikation (I2) zu betreiben, diese Interessenten zu Kunden zu konvertieren und danach bei diesen Kunden das Potenzial voll auszuschöpfen.

 

     Und das geht nur, wenn wir dies aktiv tun – durch Direct-Response-Marketing (DRM) und Direktmarketing.

 

     Außerdem hat „Search Only“ Marketing einige gravierende Nachteile, von denen ich drei wesentliche hier ganz kurz umreißen möchte.

 

     Verstehen Sie mich nicht falsch: Ich bin absolut FÜR SEO und SEA. Aber immer nur als Teil einer Gesamtstrategie aus Online- und Offline-Aktivitäten, niemals als einzigen Weg, um Neukunden zu gewinnen.

 

     Nachteil 1: Die Plattform bestimmt, was die Zielgruppe sieht

     Nicht Sie und Ihre Cleverness in Marketing und Werbung kontrollieren, ob Ihre Zielgruppe Ihre Botschaft überhaupt wahrnimmt, sondern Google (und andere). Irgendwelche Algorithmen bestimmen, ob Sie überhaupt in den Suchergebnissen auftauchen (bei organischen Suchergebnissen). Bzw. bei SEA die Höhe des Betrages, den Sie (im Vergleich zum Mitbewerb) bereit sind, zu zahlen. Zu viele Variablen, die Sie nicht kontrollieren können, bestimmen darüber, ob Sie überhaupt einmal eine Chance bekommen, Aufmerksamkeit und Interesse zu erregen. Im Gegensatz dazu entscheidet bei aktivem Direktmarketing und DRM vor allem IHR Geschick, Ihr Können darüber, ob Ihre Botschaft wahrgenommen wird. Und nur dann hat Ihre Zielgruppe erst die Möglichkeit zu entscheiden, ob sie sich damit näher beschäftigen möchte.

 

     Nachteil 2: Kein kompetitives Vakuum

     Wenn ein potenzieller Kunde im Netz sucht, dann zumeist generische Begriffe, wie „Tischler Wien“. Und dann bekommt er eine Liste an entsprechenden Anbietern – bezahlte Anzeigen genauso wie organische Suchergebnisse. Und selbst wenn Sie ganz oben auf Seite 1 der Suchergebnisse aufscheinen, werden Sie niemals der einzige Anbieter sein, dessen Website genauer unter die Lupe genommen wird. Die Konkurrenz ist immer nur einen Mausklick entfernt, und zwischen einigen Browser-Tabs hin und her zu switchen, um möglichst viele Aspekte direkt zu vergleichen, ist ein Kinderspiel. Wenn wir mit unserer Zielgruppe kommunizieren, wollen wir die ungeteilte Aufmerksamkeit der Empfänger. Wir wollen ungestört und ohne den Mitbewerb daneben unsere Geschichte erzählen, unser Angebot unterbreiten und eine Reaktion stimulieren. Das können wir am besten in einem persönlichen Gespräch, am zweitbesten mit Direktmarketing.

 

     Würden Sie ein Verkaufsgespräch führen, wo gleich neben Ihnen drei Mitbewerber sitzen und Sie alle gleichzeitig „gecastet“ werden? Eben.

 

     Nachteil 3: Sie sind permanent davon abhängig, was die Konkurrenz tut

     Bei SEO müssen Sie laufend dahinter sein, eine gute Platzierung in den organischen Suchergebnissen zu erhalten. Dafür müssen Sie aktuellen Content bereitstellen, immer die wichtigsten Keywords in neue Texte einbauen, am besten noch Social Media Beiträge schreiben, die wiederum Traffic auf ihre Website bringen (was das Ranking erhöht), etc. Wenn der Mitbewerb mehr tut, es öfter tut, Experten engagiert, die es besser können als Sie – dann haben Sie ein Problem. Wenn bei SEA ein Konkurrent plötzlich dramatisch mehr für einen Click zu zahlen bereit ist – dann haben Sie ein Problem. Sie müssen auf jeden Fall permanent checken, wie Ihre Seite gerankt ist (und dann herausfinden, was Sie tun müssen, um wieder hinauf zu kommen) bzw. ob Sie Ihr Ad-Budget anpassen müssen. Wenn Sie allerdings eine effektive und gut konvertierende Direktmarketing-Kampagne entwickeln, dann können Sie diese wochen-, monate-, ja manchmal sogar jahrelang unverändert verwenden. Und es ist auch fast egal, was Ihre Konkurrenz tut (abgesehen davon, dass sie höchstwahrscheinlich aktives Direktmarketing so gut wie nicht einsetzt): Mit der richtigen Abstimmung von Zielgruppe – Botschaft – Medium – Gestaltung werden Sie im kompetitiven Vakuum, das Direktmarketing bietet, nahezu unabhängig vom Mitbewerb erfolgreich sein.

 

     Wie gesagt, SEO und SEA sind gut, wertvoll und sinnvoll. Sie sind effektive Pfeile im Köcher jedes Marketers. Aber verlassen Sie sich niemals – und schon gar nicht im Falle eines wirtschaftlichen Abschwungs – alleine auf diese Werkzeuge.

 

     Wirklich großer unternehmerischer (und finanzieller) Erfolg liegt immer darin, aktiv mit DRM und Direktmarketing seine Zielgruppe anzusprechen, Interessenten dazu zu bewegen, „die Hand zu heben“ und dann mit ihnen in einen Dialog zu treten. Mit dem Ziel, sie zu überzeugen, dass wir und unser Angebot die einzig sinnvolle Alternative für sie sind, und sie zu Kunden zu konvertieren.

 

 

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Mit den besten Wünschen für Ihren Erfolg,

Ihr 

Christopher Laub


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Kommentare: 1
  • #1

    Christine Schmidtbauer (Freitag, 10 Januar 2020 07:35)

    Danke für den interessanten Artikel, das habe ich alles so noch nicht betrachtet... MlG, Christine Schmidtbauer